【第5回】会社案内製作ロールプレイング研修(商談編)

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(注*2016年4月に別ブログで公開した記事を再掲載したものです。)

こんにちは!
前回 の第4回会社案内製作ロールプレイング研修(テレアポ編)でテレアポをし、
会社訪問の約束をいただいた私たちは会社に訪問して、実際にお客様役と商談をして詳しいお話を
伺いました。

会社の玄関前に立ち(訪問のシチュエーションまで再現!)インターホンを鳴らして元気な声で「13:00に御社に伺うお約束をいただいておりました新人の広告代理店の者です!」と挨拶。
応接室に案内された私の心情は完全に採用面接のアノ緊張感でした…

まだ慣れない手で名刺の交換をおこない、お客様(実際には人事担当者)からの
ご要望を聞いていきます。

お客様から伺ったことをメモメモ。
必要な情報からお客様の困りごとまでしっかり伺っていきます。

最初にどのターゲット向けの会社案内資料を求めているかを伺ったところ、
上司役からは「他の企業様、販売店様にアピールできるものが良い」と仰っていただき、
部下役からは「新卒採用に使える資料がいいです。」とのこと。

お客様からの意見が見事にバラバラです…

この時に大事になってくるものがお客様が複数人いる場合誰がキーマンなのかを把握する(場合に
よっては要望を伺う人の優先順位をつけなければいけない)、
要望を鵜呑みにしない(要望全てを聞くとチグハグになってくるので、聞いた要望から更に良い方法や矛盾している点などを見つけ出す)になります。

つまりは ”本当に大事なものは何かを把握して、一番重要な要望を知る” ために商談を行う必要があります。

必死に要望を伺っていくのですが、なかなか納得のいく答えが出せずやり直しを言い渡される
私たち…(本当の商談はやり直しはないです)

そしてにお客様から言い渡された衝撃の一言が!
「○月○日に御社ともう1社でコンペを行うので、そこまでに草案を作っていただき、良いと思えた
側を採用します。」

これからどんな研修が待っているのでしょうか。
次回、いよいよ資料製作編です!